Satışta Pratik Kota ve Prim Kurguları

Satış Maaşlı Memuriyet Değildir, Olmamalıdır

 

SATIŞ PRİM SİSTEMLERİ – TÜRLER, TASARIM, TÜRK TİPİ UYGULAMALAR, İŞLETİM VE DEĞERLENDİRME

Eğitimin Amacı

Etkin satış kotasız, kota da primsiz olmaz. Prim sistemine, uygun şekilde geçildiği zaman ortalama bir Türk satış organizasyonunda satış performansı EN AZ % 100 artar.

Kotanın performansı zorlayıcı olması esastır ancak, erişilebilir olmalıdır. Prim uzun dönem için ya da zaten bahane bulup vermemek için tasarlanırsa faydadan çok zarar getirir.

Profesyonel satış teşkilatı dünyanın her yerinde kota ve primle çalışır. Satış maaşlı memuriyet değildir.

Çalışmamız;

  • Satışta pratik kota ve prim sistemlerini öğrenmek, incelemek isteyen
  • Kota belirlemek ve prim sistemi kurmak isteyen
  • Mevcut kota – prim sistemlerini değerlendirmek isteyen
  • Satışlarını en az % 100 artırmak isteyen satış profesyonelleri, satış yöneticileri, satış üst yöneticileri, satış sorumluluğunu doğrudan taşıyan bayi yöneticileri, şirket genel müdür, sahip, yönetici ortakları ve girişimciler için tasarlanmış bulunmaktadır.

Çalışmamız bütünü ile sayısal örnekler, değerlendirmeler eşliğinde yapılan, interaktif bir çalışmadır, yüksek sesle okuma yapılan bir Power Point seyiri DEĞİLDİR.

İçerik

  • Satış sürecine, öncesine, sonrasına kısa bakış
  • Farklı satış türleri (temel 5 tür)
  • Farklı satışçı türleri (temel 2 tür, satış tarzları değil!)
  • Şirket stratejisi, kültürü ve satışta bireyselliğin hizalanması, ince ayarlar
  • KOTA
  • Kotanın “az bilinen” tanımı, hedef, amaç, bütçe, beklenti karmaşası arasında “kota”
  • Kota belirlenirken kullanılan ilk 9 parametre
  • Kota uygulaması için “ vazgeçilemez” 9 kural
  • Örnekler
  • Bölge ve bayi düzeyinde kota belirlemek için 5 farklı parametre
  • Örnekler
  • İstisnalar
  • *
  • PRİM
  • Komisyon, ödül, yüzde, prim, kar payı karmaşası arasında “prim”
  • Prim belirlemenin 7 altın kuralı
  • Prim kurgusu için en temel 4 şekil ya da prim matematiği
  • En kolay kullanılabilir 4 prim modeli ve basit sayısal örnekler
  • Ücrete göre prim oranları
  • Prim modeli kurarken sık karşılaşılan sorunlar
  • Prim modeli kurarken sık karşılaşılan Türk Tipi sorunlar
  • Prim ödeme sistemleri
  • Bölge ve bayi düzeyinde prim belirlemek için 5 farklı parametre
  • Türkiye de uygulanabilirliği az olan prim sistemleri
  • Karmaşık bir prim sistemi örneği
  • *
  • PRİM ve KOTA YAPILABİLİRLİK KONTROLLARI
  • Basit kontrol yöntemi, örnekler
  • Satış politika önceliklerine göre dereceli kontrol yöntemi
  • Ayrıntılı sayısal örnek
  • *
  • PRİM ve KOTA SİSTEMİNE GEÇİŞTE SATIŞIN PRATİK SAYISAL ÖLÇÜTLERİ
  • En temel 7 satış sorununa yönelik 7 sayısal formül
  • En temel satış performans değerlendirmesi için 17 sayısal ölçüt.
  • *
  • PRİM ve KOTA YÖNETİMİ
  • En sık karşılaşılan sorunlar (toplu özet)
  • Prim ve kota yönetimi için ipuçları
  • Prim – kota ya da satış sistemlerinin eskimesi durumunda uygulama tavsiyeleri
  • KATILIMCI KOTA ve PRİM SORUNLARI
  • Tartışma ve tavsiyeler

 

***

Sayfa İçerik Arşivi;

Aşağıda başarı ile tamamlanmış olan ve kullanımdaki bir Necdet UYGURER Satış İstihbarat  Düzeni Kurgu ve İşletim projesi, proje akışı  sunulmaktadır.

Şirket adı “kapalı” yazılmıştır

XX SATIŞ İSTİHBARAT PROJESİ

  1. AMAÇLAR
    1. XX (XXX XXXXX) Satış (CTS, ARGE, seçilmiş satış destek ve gerekli diğer kadrolarına satış istihbarat bilinç ve farkındalığının kazandırılması ve temel becerilerin kazanımı)
  2.  
  •  
    1. XX Satış kadrolarına Profesyonel Satış Davranış Biçimi bilinç ve farkındalığı ve temel/ileri satış becerileri kazandırılması
    2.  
    3. XX Satış kadrolarına müşteri analiz yöntemlerinin uygulamalı olarak kazandırılması;Psikolojik profil analiziİtibar analiziTeknik analizİşletme analizi 
    4. Gerekli bulunacak diğer analizler
    5. Şirket analizi
    6. Piyasa analizi
    7. Mali analiz
    8. (fikir vermek amacıyla sıralanmıştır)
    9. Satış ve istihbarat odaklı soru sorma çalışması;Soru formülasyonuMüşteriye sorulmaması gereken sorularEn zorlayıcı müşteri sorularına yanıtlar 
    10. Gereken diğerleri
    11. En sık sorulan müşteri sorularına yanıtlar
    12. Müşteriye sorulması gereken sorular
    13. (fikir vermek amacıyla sıralanmıştır)
    14. Müşteri ziyareti yöntemleri;Ön hazırlıkPlansız ziyaretler
    15.  
    16. Planlı ziyaretler
    17. (fikir vermek amacıyla sıralanmıştır)
    18. Kullanılabilir pratik pazarlama kavram ve teknikleri(fikir vermek amacıyla sıralanmıştır)Ürün ve marka konumlandırmaPazar hedefleme ve ölçüm(istenirse XX güncel, büyük ölçekli olmayan ürün geliştirme – pazarlama problem çözme vaka veya projeleri kullanılabilir)
    19.  
    20. Pratikte pazarlama problemleri çözümü – görsel ve örnekli
    21. Marka yönetimi pratikleri
    22. Şirket karlılığı ve yeni ürün geliştirme ilişkisi
    23. (özellikle ARGE ve CTS için)
    24. XX de kullanılabilir ve yürüyen şirket prosedürlerine bağlanabilir satış/istihbarat odaklı pratik kılavuz, kontrol listesi ve benzerlerinin hazırlanması;Satış kılavuzu (?)Müşteri ziyaret kılavuzu 
    25. Müşteri değerlendirme/derecelendirme kılavuzu
    26. Soru sorma kılavuzu
    27. (fikir vermek amacıyla sıralanmıştır)
    28. XX Satış Bilgi (ya da İstihbarat) Sistemi kavramsal tasarımı(fikir vermek amacıyla sıralanmıştır)Kavramsal sistem tasarımı – görsel 
    29.  
    30. Sistem ögeleri arasındaki ilişkiler modeli – görsel
    31. Sistem analiz
    32. (Xxx Xxxxxx Turkey Sales Information/Intelligence System veya Xxx Xxxxxxx Chemical Secure Sales Intelligence System – Turkey)
    33. XX İK uygulama/sistemleri ile satış uygulamaları entegrasyonu
    34.  
  1. UYGULAMA YÖNTEM VE SÜRESİ
    1. XX Satış ekibi kılavuzluğunda, Necdet UYGURER için İzmir içi ve/veya çevresinde farklı 6/7 müşteri ziyareti – 1 gün  
    2. (Bu çalışma için yol ve konaklama hariç bir bedel söz konusu olmayacaktır)
    3. Profesyonel Satış Davranış Biçimi Eğitimi (CTS, ARGE, seçilmiş satış destek (½ gün satış süreci, aşamaları, sürece hakimiyet) 
    4. (½ gün sunum, ikna, satış sonuçlandırma, tahsilat teknikleri ve incelikler)
    5. kadroları için) 1 Tam gün – İzmir
    6. İstihbarat Odaklı, Uygulamalı Müşteri Analiz Teknikleri Eğitimi ( Satış, CTS, ARGE, İK Yönetim)     (1/2 veya 1 gün)
    7.  
    8. Pratik, Kullanılabilir Pazarlama Kavram ve Teknikleri (ARGE – CTS Öncelikli, Satış (1/2 veya 1 gün)
    9.  
    10. ve İK Yönetim dahil olabilir)
    11. Değerlendirme, kavramsal sistem tasarımı, kılavuz, prosedür ve benzeri tasarımı 1 gün
  2.  
    1. SÜRE; Profesyonel Satış Davranış Biçimi Eğitimi 1 gün (tercihen müşteri ziyaretleri sonrası)Pratik, Kullanılabilir Pazarlama Kavram ve Teknikleri (1/2 veya 1 gün)Toplam en çok 5 tam gün, en az 4 tam günAyda 1 veya 2 veya 3 tam gün sistem uygulama danışmanlığı
    2.  
    3. İstenirse;
    4. Değerlendirme – tasarım 1 gün
    5. İstihbarat Odaklı Uygulamalı Müşteri Analiz Teknikleri ½ veya 1 gün
    6. Müşteri ziyaretleri 1 gün, bedelsiz
  1. TOPLU DEĞERLENDİRME VE DANIŞMANLIK TAVSİYELERİ(Bu sunum ve tavsiyeler için yol ve konaklama dışında bir bedel söz konusu olmayacaktır)
  2. Çalışma sonunda XX yönetiminin belirleyeceği gruba ½ gün
KAPAT